El problema no es vender, es no entender al cliente

Cuando un negocio afirma que “ya no se vende como antes”, casi siempre está enfocando mal el diagnóstico. No es que las personas hayan dejado de comprar, sino que compran de otra manera, con otros criterios y con mayor conciencia de lo que esperan recibir. El problema no está en la venta en sí, sino en la falta de comprensión del cliente.

Un ejemplo cercano: un comercio detecta una caída en sus ingresos y decide bajar precios. Asume que el obstáculo es el costo. Sin embargo, el cliente entra, pregunta y se va. Hoy el precio ya no es el único factor decisivo. El cliente valora el tiempo, la claridad y la experiencia. Prefiere pagar un poco más si recibe una explicación honesta, si no siente presión y si percibe que la propuesta se ajusta a su necesidad real. El negocio ajustó el precio, pero no entendió la expectativa.

Algo similar ocurre en redes sociales. Muchos emprendimientos publican ofertas de forma constante, pero no generan respuesta. El problema no es la falta de visibilidad, sino el enfoque del mensaje. Se habla del producto, pero no del problema que resuelve. El cliente no busca que le vendan, busca confianza, utilidad y sentido.

Entender al cliente también implica reconocer que no todos compran por las mismas razones. Algunos priorizan el precio, otros la seguridad, otros la rapidez o el trato. Cuando un negocio comunica de manera uniforme, termina siendo irrelevante para todos. Y cuando el cliente no se siente comprendido, simplemente se retira sin decir nada.

La información está disponible: en las preguntas frecuentes, en las objeciones, en los hábitos de compra y en los silencios. El error no es vender poco, el error es no escuchar.

Hoy vender no es insistir, es interpretar. Cuando el cliente percibe que el negocio entiende su realidad, la venta deja de ser una presión y se convierte en una consecuencia natural. Ahí comienza la verdadera sostenibilidad del negocio.