El comportamiento de las ventas en tiempos de crisis o mercados en recesión es todo un desafío para las empresas, que deben innovar en productos o servicios, revisar la estructura de costos, la cobertura del mercado en los puntos de ventas, la forma de comunicación y promoción, así como la estrategia de manejo de redes sociales. Estos momentos representan excelentes oportunidades para adaptarse al mercado y explorar nuevos segmentos de consumidores.
Recordemos, en primer lugar, el comportamiento de las ventas en la era industrial entre 1760 y 1840, donde se producían y vendían lo que hoy se conoce como el marketing 1.0. La Ford Company, por ejemplo, vendía sus primeros autos en color negro, y los consumidores los adquirirían porque no existía mucha competencia y no eran tan exigentes.
En un segundo momento, podemos mencionar cómo empieza a surgir una mayor competencia, con más marcas que satisfacen a los consumidores ofreciendo más beneficios en productos y servicios, como variedad de colores, tamaños, tecnología y precios con promociones. Se observa una penetración de mercado global y una estrategia agresiva de publicidad y promoción que fortalece el área comercial con gerentes altamente capacitados y estrategias de venta persuasivas y agresivas. Las estrategias de ventas se centraban en conocer el producto y el servicio, siendo especialistas para generar confianza y credibilidad en los clientes, lo que impactaba positivamente en las ventas y permitía abordar todas las objeciones, incluso conociendo los productos y servicios de la competencia. En un mercado tan competitivo y agresivo, es necesario capacitarse constantemente en técnicas de venta para satisfacer a los clientes y conocer los avances tecnológicos.
Es importante recordar que toda actividad comercial debe realizarse con pasión, demostrando la calidad de los productos y servicios desde el primer contacto con el cliente, transmitiendo energía positiva y logrando un impacto en las ventas y la satisfacción del cliente.
En un tercer momento, el impacto de la tecnología y las redes sociales ha cambiado el comportamiento del mercado y las ventas, incluso en épocas de crisis. Cuando los mercados atraviesan momentos de recesión, es necesario adoptar un enfoque agresivo con un plan de marketing digital, seleccionando las redes sociales más adecuadas y creando contenido de calidad y actualizado que genere expectativas y promociones. Tu sitio web es una herramienta poderosa que permite mostrar tus productos y servicios de manera persuasiva y conveniente para el cliente.
En un cuarto momento del comportamiento de las ventas en tiempos de crisis, surge la última herramienta comercial: vender experiencias memorables de compra, muy dirigidas o especializadas, que motiven y transmitan energía positiva a los clientes y prospectos, generando impacto en el cierre de ventas. y el logro de metas comerciales, superando así cualquier crisis.